Assorbitori d'acqua economici: trend dell'export? 

Quando senti "adsorbenti economici?", la prima cosa che ti viene in mente è il carbone attivo per pochi centesimi o forse una sorta di zeolite naturale. Ma nelle esportazioni, soprattutto verso i mercati in crescita come la CSI o il Sud-Est asiatico, tutto non è così semplice. Molte persone credono erroneamente che sia “economico?” - questo è sinonimo di “bassa qualità”, ed è qui che sta la trappola principale. In effetti, la tendenza si è spostata verso il rapporto ottimale: non il prezzo più basso, ma la massima efficienza per unità di costo. I clienti ora si chiedono non solo “quanto costa una tonnellata?”, ma “quanti metri cubi d’acqua pulirà questa tonnellata e dopo quanti mesi sarà necessaria la rigenerazione?”. Questo è un cambiamento fondamentale che abbiamo sperimentato nelle nostre forniture.

Cosa cerca veramente il mercato?

Prima lo schema era semplice: richiesta, offerta commerciale, spedizione. Ora il dialogo inizia con un audit tecnico. Un potenziale acquirente, ad esempio, dal Kazakistan, impegnato nel trattamento delle acque reflue in uno stabilimento metallurgico, invia i parametri della sua acqua - non solo il contenuto totale di sale, ma una gamma completa di impurità, dagli ioni di metalli pesanti alla materia organica. E qui si scopre che il suo è “economico?” l’opzione non è il carbone granulare standard, ma forse un alluminosilicato modificato o addirittura i rifiuti di alcune industrie che sono stati sottoposti ad attivazione. Il prezzo per chilogrammo può essere più alto, ma il consumo è molte volte inferiore e il problema del riciclaggio dell'assorbente saturo è meno acuto. Non si tratta più di un prodotto, ma di una soluzione chiavi in ​​mano.

Una volta abbiamo lavorato a un progetto per un'industria tessile in Uzbekistan. Inizialmente, il cliente voleva il ?più conveniente? assorbente per coloranti. Cominciarono a credere che il carbone in polvere a buon mercato richiedesse enormi volumi, un sistema di dosaggio complesso e frequenti sostituzioni. Di conseguenza, dopo un lotto di prova e alcuni test, abbiamo concordato un assorbente polimerico più costoso ma specifico con proprietà di scambio ionico. La sua efficienza sugli inquinanti target era maggiore, la sua durata operativa era più lunga e i suoi costi operativi annuali totali erano inferiori. Il cliente era soddisfatto, ma il percorso verso questa decisione non è stato facile: erano necessari test pilota convincenti direttamente presso il loro sito di produzione.

Da qui la tendenza principale: il mercato è segmentato. La domanda di adsorbenti sfusi e di qualità veramente bassa per il pretrattamento grossolano esiste, ma è stagnante. Il segmento “smart cheap” è in crescita. materiali: quelli creati da materie prime disponibili (ad esempio rifiuti agricoli, scorie) attraverso tecnologie di modifica poco costose ma efficaci. La loro attrattiva per l'esportazione risiede nelle loro specifiche tecniche uniche. Non puoi semplicemente scaricare un listino prezzi sul sito web. È necessario mostrare casi, rapporti di prova ed essere in grado di adattare la composizione. Funziona esattamente così, ad esempioChengdu Yizhi Technology Co. (https://www.yzkjhx.ru). Questo non è solo un fornitore, ma un istituto di progettazione con un capitale autorizzato serio, creato da un'azienda di tecnologia chimica. Il loro approccio è quello dell’ingegneria profonda per un compito specifico, che soddisfa esattamente la richiesta di un costo adeguato del ciclo di vita del sorbente, e non del suo prezzo iniziale.

Insidie ​​logistiche e? nascosti? costi

A proposito di convenienza, non dobbiamo dimenticare la consegna. Sembrerebbe che sia così difficile? Mettilo in grandi sacchi e prendilo. Ma ecco la vera storia: abbiamo spedito un lotto di zeolite in sacchi da 25 kg. Cliente in Bielorussia. Quando sono arrivato, tutto andava bene. Il secondo lotto - e c'era un'elevata umidità, alcuni sacchetti si erano incrostati e apparivano dei grumi. Reclamo. Si è scoperto che il lotto è stato immagazzinato per una settimana in un magazzino intermedio in un porto vicino a San Pietroburgo in una stanza non riscaldata. Il assorbente è igroscopico. Le perdite sono nostre. Ora specifichiamo nel contratto non solo i termini di trasporto, ma anche i termini e le condizioni massime di stoccaggio in transito. È? economico? assorbente? Il costo finale per noi dopo questo incidente è aumentato del 15%.

Un altro punto è l'imballaggio. Per materiali davvero economici e polverosi, le borse sono lo standard. Ma alcuni mercati, soprattutto nell’EAEU, stanno inasprendo i requisiti per la polvere durante lo scarico. Per un cliente abbiamo dovuto passare ai sacchi a valvola dotati di sistema di abbattimento delle polveri. Questo è un aumento del prezzo. Ma senza questo, le multe degli ambientalisti locali sono dalla parte dell’acquirente, il che annulla tutti i vantaggi derivanti dal basso prezzo del prodotto. A volte devi offrire due opzioni di imballaggio con prezzi diversi, spiegando i rischi.

Lo sdoganamento è una questione separata. I codici HS per gli adsorbenti possono essere interpretati in modo diverso a seconda della composizione e della forma. Un codice errato comporta ritardi, controlli aggiuntivi e persino un aumento delle tariffe. Una volta tentarono di contrabbandare un lotto di argilla modificata come “argilla naturale”. (il codice è più economico). Ci è stato rifiutato il rilascio e il prodotto è stato congelato per un mese. Di conseguenza, hanno pagato sia il dazio per il codice corretto sia la multa per l'archiviazione. ?Economico? il prodotto è diventato di nuovo più costoso. Ora concordiamo sempre i codici in anticipo con il broker dalla parte dell’importatore, a volte alleghiamo anche alla fattura una decodifica della composizione con riferimento a GOST o agli standard internazionali. È una routine, ma non puoi farne a meno.

Competizione: non solo prezzo, ma velocità e flessibilità

Nel mercato della CSI sono ora attivi non solo i produttori cinesi, ma anche quelli locali, russi e kazaki. Il loro principale vantaggio è la vicinanza e l’assenza di barriere doganali. La nostra risposta non è tanto il dumping quanto l’efficienza in situazioni non standard. La tua fabbrica locale potrebbe non avere la modifica o il volume richiesto in magazzino. E qui, grazie alla collaborazione con tecnici comeChengdu Yizhi Technology Co., è possibile produrre un lotto di prova in tempi relativamente brevi (in 2-3 settimane) per soddisfare requisiti specifici. Il loro status di istituto di design con un capitale di 120 milioni di yuan indica una forte base di ricerca, che rappresenta un argomento forte per molti direttori tecnici.

Ricordo un caso: un impianto chimico in Russia aveva urgentemente bisogno di un assorbente per catturare i vapori di uno specifico solvente organico. La gente del posto offriva solo soluzioni standard. Abbiamo contattato i tecnologi e abbiamo proposto un'opzione basata sugli scarti di coke che avevano subito un ulteriore trattamento. Abbiamo effettuato calcoli e fornito dati su applicazioni simili. E abbiamo vinto l'appalto, anche se il nostro prezzo per tonnellata era più alto. La chiave era comprendere la chimica del processo e la volontà di offrire una soluzione personalizzata. Questa è la stessa "economicità" a lungo termine: quando un materiale correttamente selezionato risolve il problema, risparmiando sulle fasi successive di pulizia o smaltimento.

Tuttavia, la flessibilità ha i suoi limiti. Ci sono stati anche dei fallimenti. In qualche modo hanno accolto la richiesta dell'Armenia di un assorbente ultra economico per i filtri nei sistemi domestici di purificazione dell'acqua. Ciò che serviva era un materiale con una certa granulometria e, soprattutto, un pH stabile in modo da non alcalinizzare l'acqua. Abbiamo trovato un produttore e realizzato un lotto di prova. Secondo i nostri test è tutto ok. Spedito. Un mese dopo - una lamentela: il pH sta salendo lentamente. Si è scoperto che il problema era l'instabilità delle materie prime del produttore stesso, da lotto a lotto. Ho dovuto scusarmi, restituire i soldi e perdere il cliente. Conclusione: per ?super-economico? Il prodotto necessita di un controllo di qualità dieci volte maggiore. A volte è più semplice e onesto dire che al di sotto di una certa soglia di prezzo non è possibile garantire parametri stabili.

Guardando al futuro: da che parte tira il vento?

In sintesi, la tendenza verso “adsorbenti economici” si sta trasformando in una tendenza verso “soluzioni di adsorbimento economicamente vantaggiose”. Ciò significa che l’attenzione si concentrerà sui materiali compositi, dove una base economica (argilla, cenere, scorie) viene attivata o modificata da una piccola quantità di un componente più costoso ma altamente efficace (nanoparticelle di ossidi, rivestimenti polimerici). L’esportazione di tali prodotti è già un’esportazione di tecnologia, non di materie prime. Le aziende che hanno investito in ricerca e sviluppo sono leader in questo settore.

La seconda direzione sono gli assorbenti con funzione di rigenerazione in loco. Il costo del carico iniziale può essere più elevato, ma la possibilità di riutilizzo (anche con un calo di efficienza del 10-15% per ciclo) riduce drasticamente i costi di proprietà. Questo è più difficile da promuovere e richiede la formazione del personale del cliente, ma questo è il futuro delle applicazioni industriali. Stiamo già assistendo ad un aumento di tali richieste da parte delle grandi imprese.

E infine il fattore ambientale. Sempre più spesso i requisiti includono una clausola sullo smaltimento del materiale assorbente esaurito. ?Economico? un assorbente, che dopo l'uso diventa un rifiuto pericoloso della classe 3-4, perde tutta la sua attrattiva. Pertanto, ci sono molti materiali attualmente in fase di sviluppo che sono biodegradabili o che possono essere smaltiti in modo sicuro (ad esempio, dopo la polimerizzazione). La loro domanda non potrà che crescere e la loro “economicità” sarà valutata tenendo conto dell'intera catena, dalla produzione allo smaltimento. I contratti di esportazione diventeranno di conseguenza più complessi e includeranno sezioni sulla responsabilità ambientale. Devi essere preparato per questo.

Considerazioni finali per il professionista

Quindi cosa vendere? Non esiste una risposta universale. È inoltre necessario disporre di posizioni semplici e di volume nel proprio portafoglio per i mercati in cui il criterio principale è il prezzo per tonnellata qui e ora. Ma la crescita e i margini principali, a mio avviso, riguarderanno il segmento delle soluzioni ingegneristiche. Qui è importante non solo avere un sito web per biglietti da visita, ma una piattaforma in cui è possibile condurre un dialogo: pubblicare note tecniche, analizzare casi (compresi quelli non riusciti), mostrare il processo di selezione. Come fa, ad esempio,Chengdu Yizhi Technology Co.sul loro sito web - si posizionano come una società di ingegneria, che esclude immediatamente gli acquirenti occasionali che cercano semplicemente "economico" e attrae partner seri.

Per me personalmente, la lezione principale degli ultimi anni è smettere di aver paura della parola “più costoso”. nelle negoziazioni. Bisogna essere in grado di spiegare ragionevolmente perché il nostro prodotto, anche se il suo prezzo al kg è più alto, finirà per essere più economico. Ciò richiede un’analisi approfondita del problema del cliente, la volontà di effettuare spedizioni di prova e talvolta anche di recarsi sul posto. È più difficile che vendere borse a prezzo. Ma è proprio questo che crea relazioni a lungo termine e affari sostenibili in un contesto di instabilità generale.

In generale, l’esportazione di adsorbenti economici non significa più “economico”. Si tratta di una decisione intelligente, tecnologica e informata, in cui il prezzo è solo uno dei tanti fattori. E chi continua a lavorare alla vecchia maniera, limitandosi a mandare proposte commerciali con i numeri, rischia di rimanere ai margini di questo mercato complesso ma interessante. Devi pensare, provare, commettere errori, riprovare e tenere sempre il dito sul polso della tecnologia, anche se vendi una polvere apparentemente semplice.