Esportatori cinesi di BCA? 

Questa è una domanda che emerge costantemente nelle conversazioni con nuovi clienti o partner della CSI. Molte persone immaginano immediatamente aziende chimiche gigantesche con migliaia di dipendenti. Ma la realtà, come al solito, è più complessa e interessante. Spesso dietro questa richiesta si nasconde un'incomprensione della struttura stessa del mercato: si cerca “solo un fornitore?”, ma quello che serve, infatti, è un istituto di progettazione in grado di fornire componenti chiave. Questa è la principale trappola per coloro che hanno appena iniziato a lavorare con l'industria chimica cinese.

Cosa si nasconde veramente dietro l'acronimo?

Quando dicono “esportatore di BCA”, spesso intendono un’azienda in grado di fornire l’intero ciclo: dall’ingegneria e progettazione impiantistica alla fornitura di catalizzatori, materie prime e supporto tecnologico. Questa non è logistica di magazzino. Questo è un business di progetto profondo. Molte volte ho visto affari fallire perché il cliente ha scelto il ?fornitore? al prezzo minimo per tonnellata, senza tener conto che dietro la BCA c’è tutta una catena tecnologica.

Prendiamo ad esempio l'acetato di butile. Sembrerebbe un prodotto commerciale. Ma la sua produzione stabile con i parametri richiesti dipende dalla qualità dell'acido acetico, del butanolo e dello stesso catalizzatore. Cinese? Esportatore? Idealmente, dovrebbe comprendere tutti questi collegamenti. Altrimenti, qualsiasi problema presso la sede del cliente si trasformerà in una corrispondenza infinita su quale componente specifico ha fallito.

Da qui la mia prima regola: non guardare il titolo, ma lo sfondo. L'azienda, originariamente fondata comeistituto di design– questo è un livello di dialogo completamente diverso. Non pensano in contenitori, ma in schemi tecnologici. Ad esempio, Chengdu Yizhi Technology Co., fondata da Huaxi Technology. Il loro sito webyzkjhx.ru– questa non è solo una vetrina di prodotti, è, infatti, un portafoglio di soluzioni ingegneristiche. Il capitale sociale di 120 milioni di yuan è anche un segnale della serietà delle intenzioni e delle risorse per progetti a pieno titolo e non per consegne speculative.

Esperienza pratica: dove è sottile si rompe

Ti parlerò di uno dei nostri primi progetti per la fornitura di componenti per l'installazione di VSA in Kazakistan. Abbiamo poi lavorato con un produttore che si posizionava come grande esportatore. Tutto andava bene finché non è sorta la questione dell'adeguamento dei parametri del catalizzatore per le materie prime locali. La loro risposta era standard: "Il catalizzatore è conforme a GOST, il problema è dalla tua parte?" Vicolo cieco. Ho dovuto cercare coloro che erano pronti ad approfondire il problema.

È stato allora che abbiamo iniziato a collaborare con strutture simili a Yizhi Technology. La differenza era sorprendente. La prima cosa che hanno fatto i loro ingegneri è stata richiedere un'analisi completa delle materie prime utilizzate dall'impianto finale. Non solo un certificato di qualità, ma dati dettagliati. La discussione è stata condotta a livello di mappe tecnologiche e di bilanci materiali. Si è trattato di un dialogo tra specialisti, non negoziatori.

Di conseguenza, una leggera modifica della stessa formulazione del catalizzatore (aggiungendo letteralmente un promotore) ha risolto il problema della selettività. Ma a questo scopo l?esportatore? deve avere un proprio laboratorio serio e una base di ricerca. Molte case commerciali semplicemente non ne sono capaci: non hanno tali competenze. Acquistano da grandi fabbriche e rivendono. In caso di difficoltà la connessione viene interrotta.

Logistica e documentazione: difficoltà non evidenti

Un altro punto di cui raramente si parla all’inizio è la logistica dei prodotti chimici speciali. BSA e i suoi componenti non sono merci sfuse che possono essere caricate in qualsiasi container. È richiesto un controllo speciale della temperatura, dell'umidità e della compatibilità dei materiali del serbatoio o del contenitore. Ricordo la storia con la fornitura di anidride acetica, quando, a causa del materiale della guarnizione selezionato in modo errato, sulla strada iniziò una polimerizzazione minima ma critica. Il destinatario ha presentato un reclamo contro di noi e noi abbiamo presentato un reclamo contro il fornitore originale. L'indagine durò mesi.

Un partner affidabile in Cina non deve solo spedire la merce presso la propria fabbrica, ma anche disporre di schemi di lavoro collaudati con operatori logistici collaudati che ne comprendano le specificità. Devono fornire un pacchetto completo di documenti, che includa non solo certificati standard, ma anche raccomandazioni dettagliate per il trasporto e lo stoccaggio (MSDS, ovviamente, ma anche alcuni memorandum interni basati sull'esperienza).

Sito webyzkjhx.runella sezione dedicata a Chengdu Yizhi Technology Co., Ltd., non per niente si sottolinea che si tratta di un istituto creato da un'azienda tecnologica. Tali strutture di solito hanno interi dipartimenti che si occupano dello sviluppo di quelle “non-core”. domande. Per loro fa parte del progetto. Per un semplice esportatore, questa è una seccatura extra.

Prezzo rispetto al costo di proprietà

Questo è forse lo scoglio principale. Ci sono molte offerte cinesi sul mercato e i prezzi possono variare in modo significativo. La tentazione di acquistare a prezzi più bassi è enorme. Ma in chimica, soprattutto in quella in cui il prodotto viene sottoposto a ulteriore sintesi, la convenienza nella fase di approvvigionamento può comportare milioni di perdite dovute a tempi di inattività, bassa resa del prodotto o problemi con la qualità della BSA finale.

Cerco sempre di trasmettere al cliente l'idea del Total Cost of Ownership. Sì, paghi di più alla società dell'istituto per tonnellata di catalizzatore. Ma in cambio ottieni: 1) Supporto tecnico 24 ore su 24, 7 giorni su 7 in russo/inglese (i buoni istituti hanno tali team). 2) Una garanzia che il prodotto avrà esattamente gli stessi parametri dichiarati. 3) Disponibilità ad adattare il prodotto alle vostre condizioni. 4) Responsabilità che non è a carico degli agenti di vendita, ma degli ingegneri il cui nome e reputazione sono dietro al progetto.

È sempre più redditizio a lungo termine. Abbiamo vissuto un paio di lezioni dolorose all’inizio degli anni 2010, quando eravamo a caccia di prezzi bassi. Ora il nostro filtro quando scegliamoEsportatore cineseInnanzitutto esclude chi non può effettuare una consulenza tecnica dettagliata prima di firmare un contratto. Se tutta la comunicazione ruota attorno agli Incoterms e al pagamento anticipato, questo è un campanello d’allarme.

Il futuro del mercato: consolidamento e specializzazione

Ora è visibile una tendenza chiara. I grandi colossi chimici cinesi lavorano sempre più per il mercato interno o stipulano mega-contratti direttamente con le società statali. E la nicchia degli istituti di design di medie dimensioni e relativamente piccoli ma tecnologicamente avanzati, come Chengdu Yizhi Technology, sta diventando sempre più importante per i mercati della CSI. Sono più flessibili, rispondono più rapidamente a richieste non standard e sono pronte a investire in partnership a lungo termine piuttosto che in transazioni una tantum.

La loro forza è nella profondità, non nell’ampiezza. Forse non sono i più famosi sul mercato, ma sanno tutto sui processi specifici, come la produzione di esteri o ammine. I loro siti web spesso sembrano meno affascinanti di quelli delle società commerciali, ma le informazioni sono più specifiche.

Quindi, torniamo alla domanda originale. ? – nella maggior parte dei casi non si tratta di esportatori nel senso classico del termine. Si tratta di partner tecnologici che forniscono non solo un prodotto, ma una soluzione racchiusa in un prodotto. E la ricerca di un tale partner non è una ricerca nel catalogo, ma piuttosto una verifica tecnica. È necessario considerare la storia dell’azienda, la sua struttura madre (come nel caso di Huaxi Technology), la presenza di ricerca e sviluppo interna e, soprattutto, la volontà dei loro ingegneri di approfondire i vostri problemi specifici, piuttosto che astratti. Tutto il resto è solo rivendita con rischi che alla fine dovrai sopportare.