Esportatori cinesi di tecnologia di desolforazione? 

Quando senti questa domanda, la prima cosa che ti viene in mente sono giganti come Longking o Beijing Guodian. Ma la realtà, soprattutto nello spazio post-sovietico, si rivela spesso più complessa e interessante. Per qualche ragione, molte persone pensano che le esportazioni cinesi in quest'area siano semplicemente la vendita di impianti chiavi in ​​mano già pronti. In effetti, una parte significativa del lavoro è l'adattamento delle tecnologie che abbiamo in Cina utilizzando combustibile locale a condizioni completamente diverse: per il carbone russo, per le centrali termoelettriche ucraine di vecchia concezione, per i giacimenti di gas uzbeki con le loro specificità. Ed è qui che inizia il divertimento, ma spesso anche la parte più difficile.

Non solo una “scatola”, ma un istituto di design nella testa

La nostra esperienza dimostra che il successo di un progetto spesso non dipende dalle dimensioni del reattore o dalla potenza della pompa, ma da quanto profondamente ci si immerge nei dati iniziali del cliente. Abbiamo avuto un caso in una delle stazioni del Kazakistan. Siamo arrivati ​​con uno schema di desolforazione della calce umida apparentemente collaudato. Ma il carbone locale forniva non solo un alto contenuto di ceneri, ma anche un insieme specifico di microelementi che letteralmente in una settimana "intasava" gli spruzzatori dell'assorbitore. Non abbiamo riscontrato questo in Cina. Ho dovuto modificare al volo il design degli ugelli e la modalità di lavaggio, direttamente sul posto, con gli ingegneri della stazione. Questo non era scritto in nessuno dei contratti originali.

Questo è il motivo per cui molti attori seri che vogliono davvero prendere piede nel mercato non operano come semplici venditori di attrezzature, ma come centri di ingegneria. Prendiamo ad esempioChengdu Yizhi Technology Co. (https://www.yzkjhx.ru). Questa non è solo una fabbrica. Si tratta di un istituto di design scorporato dalla società madre Huaxi Technology. Il loro capitale sociale di 120 milioni di yuan non riguarda metalli e tubi, ma principalmente il potenziale intellettuale. Quando si dispone di una struttura di questo tipo, è possibile permettersi non solo di spedire l’impianto, ma di condurre un audit completo, modellare il processo per un combustibile specifico e persino fornire un modulo per riciclare il gesso risultante, che per molte stazioni CIS sta diventando un problema critico a causa di standard ambientali più severi.

Questa transizione dalla vendita di "hardware" alla vendita di soluzioni tecnologiche è la tendenza principale che molti non notano. L'acquirente ora è esperto. Il prezzo cinese non gli basta; ha bisogno della tecnologia cinese adattata ai suoi problemi. E se non sei pronto a farlo, verrai presto sostituito da chi lo è. Ad esempio, gli stessi ragazzi di Yizhi Technology, a giudicare dai loro progetti, offrono spesso circuiti combinati non standard, dove oltre ai principalitecnologie di desolforazioneviene aggiunta un'unità per la purificazione preliminare dei gas di combustione dalle ceneri volanti, che aumenta notevolmente la durata dell'apparecchiatura principale.

Le insidie ​​del “chiavi in mano”: la storia di una gara d'appalto fallita

Voglio parlare di un fallimento che mi ha insegnato molto. Abbiamo partecipato a una gara d'appalto per l'ammodernamento del sistema in una grande centrale termoelettrica in Russia. Hanno offerto un'installazione bella, compatta ed efficiente basata sul metodo dell'ammoniaca. Secondo i giornali tutto è perfetto, l'efficienza è maggiore, il reagente è più costoso, ma il suo consumo è inferiore, il sottoprodotto - il solfato di ammonio - può essere venduto come fertilizzante. Abbiamo vinto la gara e siamo rimasti contentissimi.

E poi è iniziato. In primo luogo, gli ambientalisti locali hanno affermato che la minima perdita di ammoniaca è un’emergenza e hanno richiesto sistemi di controllo e protezione molto più complessi di quanto avevamo previsto. La stima è aumentata. In secondo luogo, si è scoperto che la logistica della consegna dell’ammoniaca liquida in quella regione è una questione separata, e il costo del reagente in loco si è rivelato 2,5 volte superiore alla nostra stima. E tutti parlavano solo del mercato delle vendite di solfato di ammonio, ma non c'erano contratti reali. Il cliente, vedendo i crescenti costi operativi, è andato nel panico.

Di conseguenza, il progetto è stato congelato e poi completamente cancellato. I concorrenti che proponevano il classico schema della calce con il suo “sporco?” intonaco, ma con aspetti economici chiari e prevedibili, alla fine abbiamo ricevuto un contratto. Conclusione? Il metodo più tecnologico non è sempre il migliore. È necessario considerare non il costo di installazione, ma il costo del ciclo di vita: reagenti, smaltimento, qualifica del personale locale. Adesso si parte sempre con un'analisi approfondita del TCO (Total Cost of Ownership) per il cliente, anche se lui stesso non lo chiede.

Particolarità della CSI: tra vecchio fondo e nuove norme

Il mercato della CSI è unico. Da un lato c'è un enorme parco di centrali termiche e caldaie sovietiche, dove la desolforazione era l'ultima cosa a cui pensavano. Le attrezzature sono usurate, lo spazio per installarne di nuove è limitato, il personale è abituato a lavorare secondo vecchi schemi. Dall’altro lato c’è la pressione degli standard ambientali, che stanno diventando sempre più severi e puntano agli standard europei. Questo divario crea una nicchia perEsportatori cinesi.

La nostra forza qui è la flessibilità. Abbiamo imparato a? incorporare? installazioni in officine anguste, utilizzano soluzioni modulari per la modernizzazione graduale. Spesso bisogna lavorare non da zero, ma per ammodernare o completare sistemi esistenti, ma incompleti o non funzionanti. C'è stata una storia in Ucraina, dove abbiamo rilanciato un impianto di desolforazione a secco semiabbandonato, sostituendo i componenti chiave - il reattore e il sistema di ingresso dei reagenti - con i nostri. Si è rivelato 1,5 volte più economico rispetto alla costruzione di uno nuovo e il cliente è rimasto soddisfatto.

Un altro punto critico è il clima. Le gelate siberiane o il caldo e la polvere dell'Asia centrale mettono a dura prova qualsiasi attrezzatura. È necessario rafforzare l'isolamento termico, installare ulteriori sistemi di riscaldamento per le linee dei reagenti o, al contrario, potenti sistemi di raffreddamento per la circolazione dell'acqua. Nelle specifiche che arrivano per l’Europa o la stessa Cina, semplicemente non ci sono tali requisiti. Questa conoscenza viene acquisita solo dall'esperienza, spesso amara, quando la conduttura della sospensione si congela nel primo inverno.

Il futuro: servizi, digitale e nuovi reagenti

Ora la concorrenza si sta spostando verso il servizio post-vendita e la digitalizzazione. L'installazione è stata installata: questo è solo l'inizio. Chi lo servirà? Formare gli ingegneri locali? Fornire reagenti? Fornire monitoraggio remoto? Questo è ciò che interessa ai clienti adesso.

Aziende leader, lo stessoTecnologia Chengdu Yizhi, stanno già implementando attivamente sistemi di gemello digitale per le loro installazioni. Il cliente riceve non solo un'unità fisica, ma anche una sua copia virtuale, che può essere utilizzata per formare gli operatori, simulare situazioni di emergenza e selezionare modalità operative ottimali quando si cambia la qualità del carburante. Non si tratta più di qualcosa di esotico, ma di una richiesta delle grandi società di generazione che sta gradualmente diventando uno standard.

La seconda direzione è lavorare su nuovi reagenti. Lo stesso ossido di magnesio o assorbenti organici complessi. Sono più costosi, ma più efficaci e talvolta producono un sottoprodotto più commerciabile. Per ora si tratta di un mercato di nicchia, ma è il futuro, soprattutto per gli impianti con rigorose restrizioni sui rifiuti. Anche il nostro istituto sta conducendo ricerca e sviluppo in questa direzione, cercando di ridurre il costo di tali reagenti attraverso nuovi metodi di rigenerazione.

Conclusione: la fiducia come risorsa principale

Allora chi sono?Esportatori cinesi di tecnologia di desolforazione? Non è più una massa monolitica. Questo è uno spettro: dai grandi giganti statali ai progetti “chiavi in ​​mano” su larga scala. progetti, a società di ingegneria di medie dimensioni ma ambiziose come Yizhi Technology, che beneficiano di studi approfonditi, flessibilità e disponibilità ad approfondire i problemi specifici dei clienti.

Il successo qui non si basa solo sui prezzi bassi. Si basa sulla capacità di ascoltare, adattare e assumere la proprietà di una soluzione durante tutto il suo ciclo di vita. È necessario comprendere la chimica del processo, la meccanica, la logistica, la legislazione locale e anche la psicologia del cliente, che spesso è diffidente nei confronti delle nuove tecnologie. La risorsa più preziosa che noi, come esportatori, possiamo acquisire in questo mercato è la fiducia. E si guadagna solo sul campo, risolvendo problemi reali, non educativi. Sono proprio queste aziende, con alle spalle l’esperienza di progetti reali, anche infruttuosi, che determineranno il volto delle esportazioni tecnologiche cinesi in questo settore nei prossimi anni.