Chi è il principale esportatore di attrezzature in Cina? 

Ad essere onesti, la domanda posta nel titolo è una di quelle a cui l’industria spesso dà una risposta eccessivamente semplice, quasi stereotipata. Tutti ricordano subito giganti come Sany o Zoomlion, ed è qui che finisce la conversazione. Ma il quadro reale delle esportazioni cinesi di attrezzature, soprattutto nei segmenti di nicchia e tecnologici, è molto più complesso e interessante. Il leader spesso non diventa quello con il marchio più forte, ma quello che è stato in grado di approfondire il problema specifico del cliente e dedicare anni ad adattare ad esso le sue soluzioni. Ora spiegherò cosa intendo, utilizzando un esempio di ciò che ho riscontrato io stesso.

Non le dimensioni dell’impianto, ma la profondità dell’ingegneria

Molte persone credono erroneamente che la scala di produzione sia la principale carta vincente per l’esportazione. Questo è certamente importante per le attrezzature pesanti standard. Tuttavia, nel campo delle apparecchiature industriali specializzate, ad esempio per l'industria chimica, farmaceutica o alimentare, è tutta una questione di approccio progettuale. Un cliente della CSI o dell'Europa dell'Est spesso ha bisogno non solo di una macchina, ma di una soluzione completa chiavi in ​​mano che si adatti alle catene tecnologiche esistenti, sia conforme alle normative locali e, soprattutto, possa essere assistita da ingegneri locali.

È qui che vengono alla ribalta le aziende originariamente nate come istituti di design. Non si limitano a vendere un catalogo, ma iniziano con una verifica delle esigenze del cliente. Ricordo come un tempo cercavamo di promuovere linee standard: belle, con buoni dati sul passaporto, ma ci imbattevamo costantemente in problemi di adattamento. I clienti si chiedevano: “Come possiamo integrarlo con la nostra vecchia caldaia tedesca?” oppure "Puoi modificare il design per adattarlo alla nostra specifica composizione di materie prime?". La risposta è? No? ha immediatamente chiuso la trattativa.

Ecco perché negli ultimi anni ho sentito sempre più parlare negli ambienti professionali di strutture comeChengdu Yizhi Technology Co.. Questo non è un esempio astratto: si tratta di un istituto di design concreto creato sulla base della Chengdu Huaxi Chemical Technology Co. Ltd. con un capitale sociale di 120 milioni di RMB. Il loro sito webyzkjhx.rufocalizzato sul mercato di lingua russa, che già parla della strategia scelta. Il loro caso per me è un esempio indicativo di un cambio di paradigma: il principale esportatore è colui che esporta non hardware, ma competenza ingegneristica e la volontà di immergersi nel problema.

La barriera principale: non la logistica, ma il ?post-vendita?

È un grave errore presumere che il problema principale con l'esportazione di attrezzature sia la consegna e la dogana. La vera battaglia inizia dopo che i container sono stati disimballati. Fornire supporto tecnico, formare il personale locale, disponibilità di pezzi di ricambio e, soprattutto, la capacità di risolvere rapidamente situazioni di emergenza: questo è ciò che determina la reputazione e, di conseguenza, la quota di mercato.

Molti produttori cinesi hanno adottato questo rastrello all’inizio degli anni 2010. Abbiamo fornito l'attrezzatura e, quando il sensore specifico di un cliente si è guastato sei mesi dopo o ha richiesto la riconfigurazione per un nuovo prodotto, la risposta è stata ritardata di settimane. La fiducia è evaporata all'istante. Gli esportatori di successo si sono resi conto che dovevano creare centri di ingegneria o lavorare a stretto contatto con partner di servizi comprovati nel paese importatore.

Ad esempio, lo stessoTecnologia Chengdu Yizhi, a giudicare dalla loro presenza e struttura, privilegia la complessità. Un istituto di design è, per definizione, una struttura che accompagna un progetto dallo schizzo alla messa in servizio e oltre. Ciò riduce i rischi per il cliente. Sa che non si sta rivolgendo ad un rivenditore, ma ad uno sviluppatore responsabile dell'intera filiera. Nelle nostre realtà, questo spesso supera anche un prezzo leggermente più alto.

Specializzazione di nicchia come strategia

Essere il? Leader? - non significa fornire tutto a tutti. Spesso proprio il contrario. È molto più efficace diventare un leader assoluto in una categoria ristretta. I veri campioni dell’export sono le apparecchiature cinesi per l’analisi farmaceutica o per la lavorazione di specifici tipi di polimeri.

Ripensando alla mia esperienza, vedo che gli appalti di maggior successo riguardavano la fornitura di linee altamente specializzate. Il cliente era disposto ad aspettare più a lungo e a pagare di più, perché c'erano una o due alternative sul mercato, e tutte erano europee, con un prezzo completamente diverso. Le società di ingegneria cinesi hanno imparato a chiudere questa nicchia offrendo tecnologie comparabili a un prezzo inferiore del 30-40%, ma soggette a profonda personalizzazione.

È in tali nicchie che lavorano molti istituti di design. La loro forza risiede nella profonda conoscenza di un settore. Se torniamo all'esempioyzkjhx.ru, la loro società madre Huaxi Chemical Technology indica chiaramente una specializzazione chimica. Ciò significa che molto probabilmente i loro ingegneri sono "su di te?" con i processi di sintesi, separazione, purificazione. Conoscono le sostanze chimiche, gli ambienti corrosivi e i requisiti di sicurezza. Per un impianto che non necessita di un “impianto chimico generale”, ma di un sistema per una specifica regolamentazione tecnologica, un fornitore del genere è una manna dal cielo.

Prezzo vs valore: come cambiano le percezioni

In precedenza, il principale, e spesso l’unico, argomento a favore delle esportazioni cinesi era il prezzo. Ora la situazione sta cambiando radicalmente. Gli acquirenti intelligenti, soprattutto dopo diverse esperienze infruttuose con attrezzature economiche, hanno iniziato a considerare il costo totale di proprietà (TCO), ovvero il costo totale di proprietà. Ciò include l’efficienza energetica, la durata del nodo, i costi di manutenzione e i tempi di inattività.

Pertanto, un moderno esportatore di successo dalla Cina è costretto a giocare nel campo del “valore”. Deve dimostrare che la sua costosa linea personalizzata si ripagherà da sola grazie a una maggiore produttività, a tassi di scarto inferiori o al risparmio di materie prime. Si tratta di una conversazione complessa che richiede che il venditore abbia competenze ingegneristiche e la capacità di costruire modelli finanziari per il cliente.

Ho visto affari fallire a causa dell'incapacità del venditore dalla parte cinese di spostare la conversazione da "quanto costa l'auto?" su ?quanto risparmierai all'anno con la nostra linea?. Le aziende che basano le loro esportazioni attorno agli istituti di design sono inizialmente impegnate in questo dialogo. La loro proposta commerciale inizia di default con uno studio di fattibilità e non con un listino prezzi.

Il futuro: esportazione di gemelli e servizi digitali

Una tendenza che sta guadagnando slancio è l’esportazione non solo di apparecchiature fisiche, ma anche di supporto digitale. Parliamo di gemelli digitali di installazioni, sistemi di analisi predittiva, monitoraggio e diagnostica remota. Questo è il passo logico successivo per coloro che hanno già imparato l'esportazione di soluzioni ingegneristiche complesse.

Il potenziale qui è colossale. Immagina di consegnare un reattore chimico al Kazakistan e, insieme ad esso, una sua esatta copia digitale, su cui gli operatori del cliente possono formarsi e i tuoi ingegneri possono condurre test a distanza prima di modificare i parametri del processo reale. Questa non è più fantascienza, ma ciò che i giocatori avanzati stanno iniziando a offrire.

Per aziende comeChengdu Yizhi Technology Co., con il loro DNA progettuale e ingegneristico, è una progressione naturale. Pensano già in termini di ciclo completo e di sistemi. Per loro aggiungere uno strato digitale ai loro progetti è più una sfida tecnica che concettuale. E questo potrebbe essere il loro prossimo vantaggio competitivo come esportatore leader. Non venderanno attrezzature e nemmeno solo un progetto, ma un risultato tecnologico garantito con supporto digitale. E poi la domanda dal titolo suonerà completamente diversa.