La Cina sta esercitando pressioni sugli esportatori di GNL con la tecnologia? 

Ultimamente questa domanda compare sempre più spesso nelle chat di settore e sulle piattaforme specializzate. Molti, soprattutto in Occidente, immaginano questo come una sorta di “attacco” centralizzato. o “strategia di compressione?”. A mio avviso si tratta di una visione eccessivamente semplificata e perfino distorta. Non si tratta di pressioni dirette, ma di mercato naturale e di deriva tecnologica, dove gli attori cinesi, avendo accumulato competenze, hanno semplicemente iniziato a offrire condizioni più favorevoli. Ma andiamo con ordine.

Da dove viene il mito della “pressione”?

Quando dieci anni fa abbiamo iniziato a lavorare con gli appaltatori cinesi di apparecchiature criogeniche, erano percepiti esclusivamente come una fonte di componenti economici. Non si è parlato di un pacchetto tecnologico completo. I principali attori sono l'americana Air Products, la tedesca Linde e la francese Technip. Le loro posizioni sembravano incrollabili.

La situazione ha cominciato a cambiare qualche tempo dopo il 2015. I cinesi hanno iniziato non solo a copiare, ma a offrire le proprie soluzioni ingegneristiche, soprattutto nel campo della liquefazione di capacità medie e piccole. Ricordo che in una delle mostre a Shanghai, un rappresentanteChengdu Yizhi Technology Co.(questo è un istituto di progettazione della Chengdu Huaxi Chemical Technology) non ha parlato del prezzo, ma delle specificità dell'adattamento delle tecnologie di liquefazione alle fluttuazioni nella composizione del gas nei giacimenti dell'Asia centrale. Questa è stata la prima chiamata. Non pensavano più in termini di “lo renderemo più economico”, ma “risolveremo il tuo problema specifico?”

Ed è qui che nasce il principale malinteso. I concorrenti occidentali, che hanno perso contratti, soprattutto in regioni come l’Asia centrale o l’Africa, hanno spiegato questo non con vantaggi di mercato, ma con “pressioni politiche?” Pechino o sussidi nascosti. In parte c’è del vero in questo: il sostegno del governo in Cina è sempre presente. Ma ridurre tutto solo a questo significa non vedere il quadro reale della terra.

Cosa offre realmente il mercato: non solo prezzo

Prendiamo, ad esempio, un progetto mini-GNL che abbiamo considerato per un campo remoto. Un pacchetto classico da un fornitore europeo: tecnologia collaudata, ma design rigido, costi di licenza elevati, ciclo di progettazione lungo per soddisfare i propri standard. La versione cinese, che alla fine è stata approvata, è della stessaChengdu Yizhi Technology Co.sembrava diverso.

I loro ingegneri hanno immediatamente ideato una soluzione modulare che potesse essere assemblata in loco con un minimo di personale altamente qualificato. Ma la cosa principale è che erano pronti a modificare lo schema tecnologico per il nostro gas specifico, non ideale, ad alto contenuto di azoto. Per loro, questo era un compito ingegneristico, non una deviazione dal “sacro?” sito web standardyzkjhx.ruA proposito, il loro è discreto, ma nelle sezioni tecniche ci sono molti dettagli sui progetti completati, fino ai tempi di messa in servizio.

È stata questa flessibilità a diventare l’argomento chiave. Sì, la loro documentazione iniziale a volte era scarsa in termini di dettagli secondo gli standard ASME, ma l'hanno migliorata rapidamente. Non hanno fatto “pressioni”, hanno risolto il problema del cliente. E il loro capitale sociale di 120 milioni di yuan, menzionato nella descrizione dell'azienda, non è solo un numero, ma un segnale di seri obblighi finanziari e della capacità di assumersi rischi sulle garanzie di performance.

Punti deboli che tutti cercano di non pubblicizzare

Naturalmente non tutto fila liscio. Quando si parla di tecnologie di liquefazione non si può chiudere un occhio di fronte ai problemi. Uno dei principali è la “durabilità?” alcuni componenti critici. Ad esempio, negli scambiatori di calore criogenici di nostra produzione. Sulla base dell'esperienza di tre anni di funzionamento di uno di questi impianti, il ciclo di revisione dell'apparato principale cinese si è rivelato più breve del 15-20% rispetto a quanto dichiarato. Ma anche qui la reazione è importante.

Quando abbiamo sollevato la questione, la reazione non è stata giustificabile, ma pratica: hanno inviato ingegneri, analizzato le condizioni operative e si sono offerti di aggiornare gratuitamente il sistema di purificazione del gas in ingresso, che, come si è scoperto, non era del tutto adeguato alle nostre condizioni. Il problema è stato risolto, ma il sedimento, come si suol dire, è rimasto. Questo non è un fallimento, ma un tipico “dolore della crescita”. – imparano in fretta, ma la loro esperienza è comunque più breve di quella di Linde, che ha mezzo secolo alle spalle.

Un altro punto è la dipendenza dalle catene di approvvigionamento all’interno della Cina. Le sanzioni o le interruzioni logistiche, come hanno dimostrato gli ultimi anni, possono ritardare notevolmente i tempi. La loro base di componenti sta crescendo, ma, ad esempio, per alcuni tipi di turboespansori ad alta potenza, possono ancora fare affidamento su gruppi di cuscinetti tedeschi o giapponesi. Questa non è una critica, ma una constatazione di fatto di cui bisogna tenere conto nei contratti.

Dov'è la pressione? sentito davvero

Se possiamo parlare di pressione, questa si manifesta in un altro modo: nelle offerte di pacchetti. Le aziende cinesi, soprattutto quelle legate a giganti come CNPC o Sinopec, stanno entrando sempre più nel mercato non solo come tecnici o costruttori, ma come partner finanziari. “Forniamo tecnologia, costruiamo e paghiamo, in parte con il futuro GNL o attraverso crediti commerciali?” Per i paesi con deficit di bilancio, questa è una proposta killer.

Le aziende occidentali, con le loro rigide regole aziendali e i requisiti di ROI, spesso non riescono a strutturare gli accordi in modo così flessibile. È qui che i cinesi stanno davvero esercitando pressioni. – ma non dalla tecnologia, bensì dalle condizioni finanziarie e dalla volontà di condividere i rischi. Il loro istituto di design comeTecnologia Yizhi, funge da anello esecutivo chiave in questo schema, garantendo la fattibilità dell'intero pacchetto.

In questo modello, la tecnologia della liquefazione non diventa un prodotto separato, ma parte di un asset strategico. Ed è difficile per gli esportatori di gas, soprattutto quelli che vogliono entrare rapidamente nel mercato, rifiutarsi. Si tratta di un vantaggio sistemico che per l’Occidente è ancora difficile copiare a causa di un diverso modello di interazione tra imprese e Stato.

Cosa succederà dopo: le mie ipotesi

A giudicare da quanto si vede dall'interno, i giocatori cinesi non si fermeranno qui. Il loro prossimo passo non sarà solo vendere tecnologia, ma creare un ecosistema. Parliamo di gemelli digitali delle fabbriche, di servizi di manutenzione basati sui big data e di contratti di ammodernamento a lungo termine. Lo stanno già testando sulle loro risorse interne.

Per i tradizionali esportatori di GNL, ciò creerà una nuova realtà. Una volta che ti affezioni a una piattaforma tecnologica, sarà difficile e costoso abbandonarla. Questa è una classica strategia di "chiusura". cliente. Ma ancora una volta non si tratta di pressioni, ma di evoluzione del modello di business. Alcuni chiameranno questo neocolonialismo tecno-finanziario, mentre altri lo chiameranno semplicemente un’efficace partnership a lungo termine.

Personalmente, penso che sia ora che le aziende europee e americane smettano di attribuire le loro perdite alla “pressione?” e iniziare a imparare dai concorrenti: la loro flessibilità, velocità di reazione e volontà di approfondire i problemi del cliente rispetto a quanto richiesto dal contratto. Perché, in definitiva, la tecnologia della liquefazione è uno strumento. E il vincitore è colui che capisce meglio perché e in quali condizioni verrà utilizzato questo strumento. I cinesi stanno ora dimostrando pienamente questa comprensione, e i loro istituti di design lo apprezzanoTecnologia Chengdu Yizhi- in prima linea in questo processo.